Il case History che presentiamo oggi, ci porta in una rinomata località di mare di lunga tradizione alberghiera: Lido di Camaiore, nel cuore della Versilia. La struttura che esamineremo è un hotel 3 stelle con una sapiente gestione familiare. Vanta una posizione privilegiata: centralissimo e fronte mare, a pochi passi dalla spiaggia. Dispone di un ottimo ristorante raccomandato anche dalla storica Guida Michelin.
È un hotel Stagionale, con apertura da maggio a settembre incluso.

Clientela.

La clientela abituale è altamente fidelizzata; soggiorna nei mesi di altissima stagione di luglio e agosto in Full Board per soggiorni di una settimana. Come spesso succede, si tratta di ospiti “viziati” dal reference price dell’anno precedente; una classica situazione tipo del cliente che soggiorna sempre nello stesso periodo, preferibilmente nella stessa camera, ma soprattutto che paga sempre lo stesso prezzo!

La consuetudine prevedeva che l’addetto al front office contattasse i clienti storici  prima di aprire le vendite online per la stagione successiva, assicurandogli così un booking esclusivo e personalizzato; una sorte di pre-prenotazione a condizioni agevolate.

Solo dopo aver definito il Forecast on the book, si decide quali periodi aprire online, ma sempre con dei vincoli di soggiorno minimo.

Nei mesi di luglio-agosto, con una occupazione molto vicina al 100%, il rapporto tra clienti diretti e clienti “commissionati” vede vincere il buon cliente fidelizzato che sceglie ogni anno stessa spiaggia e stesso mare.

Solo a pochi giorni dalla data di arrivo il booking decideva quali/quante camere rimettere in vendita anche sul web per porre un rimedio alle variabili distorsive (le solite cancellazioni/ partenze anticipate/modifiche di soggiorno) che spesso capitano in questi mesi della stagione, senza molte difficoltà a riempire i buchi di occupazione.

Strategia.

L’applicazione di un dynamic princing legato al momento della prenotazione potrebbe dar vita a spiacevoli disguidi con i clienti più affezionati. Secondo questa strategia, chi prima prenota trova il prezzo più conveniente mentre chi si affaccia sul mio mercato sotto data inevitabilmente troverà prezzi più alti. La proprietà o chi in generale si occupa del booking non deve lasciarsi spaventare dal comunicare al cliente il prezzo di vendita previsto. Di seguito 3 buoni motivi per applicare una tariffazione dinamica:

1. perché se si applica sempre la stessa scontistica non si riuscirà a migliorare l’ADR  (ricordiamoci che in questo caso i mesi di luglio-agosto hanno un occupazione rispettivamente del 92% e 97%). L’obiettivo di questi due mesi che non conoscono l’invenduto è sicuramente quello di ottimizzare il Revenue.
2. Perché possiamo offrire al nostro cliente altri privilegi piuttosto che lo sconto sull’accomodation: ad esempio offrire il parcheggio gratuito, al contrario dell’intermediato che invece pagherà un  supplemento giornaliero per il posto auto.
3. Offrire un upgrade per una tipologia di camera superiore. Se il Repeater sceglie di tornare a trascorrere le sue vacanze presso la nostra struttura è perché abbiamo conquistato la sua Loyalty e possiamo sfruttarla per garantirgli un eccellente servizio – quello di sempre – e offrirgli la nostra più bella camera con vista che sì prevede un costo maggiore, ma gli permette di assicurarsi un prodotto di categoria superiore.

L’hotel Giulia una volta compresa l’importanza di questa strategia ha cambiato modo di operare. Nonostante si continui a riservare attenzioni particolari ai clienti più fedeli adesso i canali online sono sempre attivi, mantenendo comunque dei “paletti” quali i vincoli di soggiorno minimo nei weekend di luglio o durante le settimane centrali di agosto. In questo modo il quadro delle reservation on the book prende forma in maniera più veloce,  allo stesso ritmo procede il rialzo dei livelli tariffari (oltre le rack rates applicate l’anno precedente).

Uno dei risultati è stato l’incremento del 9,36% sulla produzione Bed & Breakfast, ma il dato più interessante è l’incremento di occupazione nei periodi di media e bassa stagione con il conseguente maggiore ricavo dei reparti non-room.